Расскажу, как со стороны студии выглядит типичный тендер на сайт. Компания решает делать сайт и начинает рассылать запросы сразу нескольким студиям из выбранного шорт-листа. Просит прислать смету и сроки. Получает ответы ииии….. Дальше заказчик садится над стопкой ответов и не понимает, что с ними делать. Одна студия посчитала 300 тысяч, другая — 3 миллиона, третья вообще цену не назвала, а зовёт созвониться. Разброс в десять раз, и как их сравнивать — непонятно.

Мы в SAGIROV.com участвуем в тендерах, получаем запросы от клиентов и знаем, как больно считать проект по абстрактным вводным. Типичная ситуация — к нам приходят клиенты, которые до этого разослали запрос в 5–10 компаний и получили ту самую «кашу» из КП. Так вот, почти всегда эта «каша» не из-за студий. Она из-за того, как поставили задачу. И это чинится за один вечер подготовки. Ниже разберу, почему предложения разъезжаются и что положить в бриф, чтобы этого не было.

[1] Почему цифры расходятся в разы

Когда в запросе написано «нужен сайт» и дальше три строчки пожеланий, каждая студия додумывает остальное сама. По-своему пытаясь дать лучшее сочетание цены и качества. Но, давая такой размытый запрос, нужно понимать, что кто-то прикинул лендинг на готовом шаблоне, кто-то заложил портал с личным кабинетом и каталогом, кто-то ещё сверху накинул интеграцию с 1С, потому что «у таких клиентов она обычно нужна».

Все посчитали честно. Просто каждый посчитал свой проект. Отсюда и разлёт: вы держите в руках смету за лендинг и смету за платформу и пытаетесь их сравнить, а они про разное.

За годы у нас накопилось два любимых типа входящих «брифов» от потенциальных клиентов. Оба, кстати, чаще всего уже прогнаны через нейросеть, и это отдельно смешно.

Первый — это когда ЛПР надиктовал пожелания, кто-то записал их заметками, потом закинул в чат-бот причесать, и получился гладкий текст без единой конкретики. Читаешь — вроде всё по-русски: современный сайт, чтобы продавал, удобный, с каталогом. А посчитать нельзя, потому что там ноль ответов на вопросы, от которых зависит цена. Сколько страниц. Что за каталог и какой объём. С чем интегрировать: 1С, CRM или ещё что-то. По такому брифу студия либо гадает, либо идёт на созвон вытаскивать из вас недостающее, что неэффективно.

Второй тип даже эффектнее. Приходит корпоративный документ на пятьдесят, а то и сто страниц. Регламенты, антикоррупционная оговорка, описания тендерной процедуры, требования к поставщику, миссия, ценности, история компании. Всё есть. Кроме того, что нужно для расчёта сайта. Из ста листов с полезной информацией для расчёта — два, и те приходится выискивать. Объём огромный, а вводных для сметы столько же, сколько в первом случае.

И вот тут начинается то, что убивает время. Раз бриф не отвечает на вопросы, студии идут их задавать. Лично. Вы садитесь на первый созвон и полчаса рассказываете про структуру и интеграции. Потом на второй, где рассказываете ровно то же самое. Потом на третий. Пять студий, пять одинаковых разговоров, и на каждом вы как заезженная пластинка повторяете одно и то же.

Да, вы познакомились с командой и студией лично и поняли, с кем стоит работать и с кем есть мэтч, а с кем лучше не начинать проект, но тендер, который мог уложиться в неделю, расползается на месяц. И приходится идти на созвон и терять время даже с теми, кого можно было отсеять на этапе ценового запроса. И виноват тут не рынок и не жадные подрядчики. Виновата задача, которую держали в голове, а не выписали на бумагу.

[2] Что реально помогает: один правильно заполненный бриф

Секрет тут простой, почти до смешного простой. Вопросы, которые вам зададут разные студии, процентов на 99,9 совпадают. Мы это точно знаем, потому что видим брифы других команд и свои используем, и набор данных для расчёта у всех примерно один. А раз так, то нет смысла отвечать на эти вопросы 10 раз в 10 созвонах. Ответьте один раз. Оформите в документ. И разошлите его всем сразу, и вы получите коммерческие предложения, которые можно сравнивать.

Что меняется при таком подходе. Все считают по одинаковым вводным, сметы падают в один ценовой диапазон, и вы наконец сравниваете предложения между собой, а не мучаетесь и думаете, кто из подрядчиков что себе придумал и что взял за основу расчёта. Созвоны из допроса превращаются в нормальный разговор: студия уже всё прочитала и приходит с вопросами по делу.

Сравнивать нужно предложения по одной задаче, а не фантазии подрядчиков.

Заранее скажу, чтобы снять страх: расписывать проект до последнего пикселя не надо. Дайте каркас/основу. Нормальная команда, увидев ваши ответы, сама подскажет, чего не хватает, и поможет достроить. Это часть работы на пресейле, за это никто не берёт доплату. От вас нужно понятное направление, а не техзадание на сорок страниц, если, конечно, у вас не огромный корпоративный продукт с огромным легаси.

Бриф не должен быть ТЗ на 40 страниц. Нужен каркас.

[3] Что писать в брифе

Пройдусь по тому, что правда влияет на цифру в смете. Именно на этих пунктах предложения и разъезжаются по стоимости и срокам.

  • Зачем вам сайт. Не «сделать сайт», а какую задачу он закрывает. Собирать заявки, продавать через каталог, выглядеть солидно перед крупными клиентами, разгрузить поддержку. От этого зависит вообще всё дальше, поэтому вопрос первый и основной.
  • Кто принимает решение. Напишите, кто у вас утверждает результат и кто согласует этапы. Звучит как формальность, но для студии это важно: если финальное слово за одним человеком, работу и сроки согласований планируют иначе, чем когда решает комитет из пяти отделов.
  • Структура по страницам. Самый недооценённый пункт, честно. Набросайте список: какие страницы нужны и что на каждой происходит. Главная, каталог, карточка, о компании, контакты, кабинет, о нас и т. д. Красиво оформлять не надо, столбик в блокноте уже говорит студии о масштабе. А дальше опытная команда, глянув на ваш набросок, сама скажет, каких страниц не хватает и какой функционал необходим, и поможет добавить всё нужное, если вы забыли. Ведь вы не каждый день создаёте сайты и не обязаны знать всё про них, а это работа студии.
  • Функционал. Своими словами, что сайт должен делать и уметь. Формы, поиск, фильтры, калькулятор, кабинет, вторая языковая версия. И сразу пометьте, что обязательно, а что из разряда «хорошо бы». Иначе одна студия зашьёт всё в базу, другая вынесет в допы, и вы опять будете сравнивать несравнимое.
  • Интеграции. Отдельным списком, с чем сайт должен дружить. CRM, 1С, оплаты, доставка, бронирование, аналитика, любые внешние сервисы вашей компании, которые должны работать с сайтом как единое целое. Это одна из самых дорогих частей, и, когда про неё забывают, смета выходит красивая и заниженная, а сюрприз вылезает уже в работе.
  • Референсы, и почему они нравятся. Дайте три-пять сайтов, которые вам по душе, но обязательно припишите, чем именно: вёрсткой, структурой, конкретным блоком. И столько же тех, что бесят, тоже с объяснением. Без комментариев ссылки бесполезны, студия не угадает, вам тут анимация зашла или строгая типографика. На референсах чаще всего расходятся не в деньгах, а в смысле: без внятных примеров один подрядчик предложит шаблон, другой — ручную разработку. Здесь есть важный момент: референсы могут быть не из вашей сферы, а просто сайты, которые вам не нравятся по тем или иным параметрам. Потому что есть такие сферы, где найти хорошие примеры очень сложно.
  • Ориентир по бюджету. Знаю, называть его не хочется, есть ощущение, что смету подгонят под верх вилки. На практике коридор играет за вас: отсекает тех, кто не в вашей лиге, и помогает подобрать решение под ваши деньги. Хватит рамки вроде «до миллиона» или «один-два». Без неё вам и принесут смету на 300 тысяч рядом со сметой на три.
  • Сроки. Все знают российский бизнес, в котором все проекты должны быть сделаны уже вчера, но давайте реалистично. Если есть дата, к которой кровь из носу надо, выставка, запуск, сезон, скажите сразу. Жёсткий дедлайн двигает и подход, и цену.

Этого каркаса хватит, чтобы все считали по одному условию. Остальное студия спокойно уточнит на первом созвоне, уже предметно, а не выясняя азы.

Опытная студия сама подскажет, чего не хватает. Ваша задача — дать направление.

[4] Что вы с этого получаете

Смотрите, какая арифметика. Вечер на нормальный бриф против недель переписки и созвонов по кругу. Предложения приходят сопоставимыми, их можно разложить рядом и сравнить по сути. Тендер закрывается за неделю-полторы. И подрядчика вы выбираете по тому, как он мыслит, а не по тому, кто удачнее угадал, что вы имели в виду в запросе. Плюс страхуетесь от классической подставы: взять по самой низкой цифре, а через месяц узнать, что в неё не заложили даже половину того, что вам нужно.

[5] Заберите наш шаблон

Чтобы не собирать структуру брифа с нуля, мы выложили шаблон, по которому работаем сами. Там разделы от роли сайта в бизнесе до критериев успеха и требований по 152-ФЗ. Заполнили его один раз, разослали всем участникам тендера — готово.

Он специально подробный, так что не пугайтесь объёма. Заполняйте то, что про ваш проект, по остальному студия сориентирует. Даже бриф, заполненный наполовину, работает в разы лучше, чем письмо «нужен сайт».

Скачать можно по ссылке 👉 бриф на разработку сайта для проведения тендера. Один вечер — и следующий тендер пройдёт спокойно.