При выборе подрядчика крупная компания смотрит не только на портфолио и цену. В решение вмешиваются маркетинг, IT, закупки, руководство и служба безопасности — и у каждого свои критерии. Мы поговорили с теми, кто сам формирует шорт-листы и участвует в тендерах, чтобы разобраться, какие факторы реально влияют на выбор студии и почему сильный подрядчик может не дойти до договора.
[1] Портфолио и цена — только часть выбора
Хорошие кейсы помогают попасть в поле зрения. Но до шорт-листа подрядчику ещё нужно доказать, что он понимает бизнес, не развалится на середине проекта, пройдёт проверку службы безопасности и даст внутреннему заказчику аргументы для тендерного комитета.
Студии часто представляют тендер слишком просто.
Заказчик собирает коммерческие предложения, смотрит портфолио, сравнивает цены и выбирает лучшего подрядчика.
В реальности выбор начинается раньше официального запроса. Иногда компания уже знает, кого хочет пригласить. Иногда маркетолог собирает таблицу из десяти студий, оценивает их по баллам и приходит на тендерный комитет с фаворитом. Иногда всё решает цена. А иногда подрядчик проигрывает ещё до встречи, потому что неделю отвечал на письмо или неправильно написал название компании.
Для этого материала мы поговорили с руководителями маркетинга, IT и дизайна из девелопмента, IT, банковской сферы и телекома. Они сами ищут подрядчиков, формируют шорт-листы, участвуют в тендерных комиссиях и защищают выбранные команды перед руководством, закупками и службой безопасности.
Процессы у всех разные. Но общая логика повторяется.
Крупная компания выбирает не просто хороший дизайн или сильную разработку. Она пытается понять, насколько безопасно доверить конкретной команде проект, бюджет и собственную репутацию.
[2] Тендер начинается до тендера
Официальное приглашение — далеко не первый этап отбора.
Сначала внутри компании появляется задача. Инициирующее подразделение описывает требования, изучает рынок и составляет список команд, студий и агентств, которые стоит пригласить.
В одном случае этим занимается маркетинг или дизайн. В другом — IT. В третьем закупки расширяют уже сформированный список. Но почти всегда есть внутренний заказчик, которому потом предстоит работать с подрядчиком и отвечать за результат.
Процесс можно поделить на два этапа. Сначала идёт первичный отбор кандидатов. Потом, когда список уже подобран, мы со всеми встречаемся, проводим брифинги и определяем шорт-лист. Дальше он попадает в тендерный комитет, где я как представитель инициатора предоставляю собранную информацию.
Михаил Юсибов, INDUSTRIAL CITY
У девелопера СК10 процесс устроен похожим образом. Инициирующее подразделение сначала самостоятельно изучает рынок, формирует требования и передаёт закупкам список компаний, которые считает подходящими. Тендерный отдел может добавить новых участников, но рекомендованные подрядчики уже гарантированно оказываются внутри процедуры.
К началу официального тендера часть отбора фактически закончена. Компания уже посмотрела сайты, кейсы и рейтинги, спросила коллег, провела первые разговоры и составила представление о рынке.
Поэтому задача студии — не только хорошо ответить на тендер. Сначала нужно попасть в число тех, кому его вообще отправят.
[3] Откуда берётся первый список
Единого канала нет.
Респонденты называли поиск, рейтинги, рекомендации, прошлый опыт, профессиональные сообщества, публикации, мероприятия и проекты конкурентов.
Для одних основными источниками были поисковая выдача и рейтинги. В других компаниях IT-директор может взять первые двадцать команд в профильной категории и начать разбирать их опыт. Маркетолог видит хороший сайт конкурента и пытается выяснить, кто его сделал. Дизайн-директор читает сильный кейс в профессиональном медиа и сохраняет команду на будущее.
Рекомендация остаётся одним из самых сильных каналов.
Не потому, что заказчик ленится самостоятельно оценивать рынок. Просто чужой опыт отвечает на вопросы, которых нет в портфолио: соблюдала ли команда сроки, как реагировала на проблемы, насколько легко с ней было работать и не пропадала ли она после оплаты.
Контент работает менее прямолинейно.
Статью или кейс могут прочитать сегодня, а подрядчик понадобится через полгода. Контакт сохранят, название студии запомнят и вернутся к нему, когда появится задача.
Анастасия Найдёнова из ИТ-бренда по разработке «Девелоника» fabricaONE.AI рассказывала, что потенциальных подрядчиков могут замечать через соцсети, профессиональные сообщества, статьи, кейсы и комментарии. Интересная команда не обязательно получает запрос немедленно — иногда её просто откладывают в условную папку «пригодится».
Для студии это важный сдвиг.
Контент — не только попытка получить заявку здесь и сейчас. Это способ попасть в голову человека до того, как у него появился тендер.
[4] В банке и телекоме подрядчик сначала конкурирует с внутренней командой
У крупного банка или оператора связи часто уже есть свои дизайнеры, аналитики, исследователи, разработчики и архитекторы.
Поэтому внешняя студия конкурирует не только с другими подрядчиками.
Сначала ей нужно ответить на более неприятный вопрос: зачем вообще привлекать внешнюю команду, если значительная часть компетенций уже есть внутри?
Показать ещё один красивый мобильный банк недостаточно. Внутри уже есть дизайнеры, исследователи, аналитики и разработчики. Внешняя команда должна принести то, чего сейчас не хватает: редкую экспертизу, независимый взгляд, скорость на отдельном направлении или опыт решения очень похожей задачи.
Руководитель направления продуктового дизайна «синего банка»
В телекоме ситуация похожая.
Редизайн всего личного кабинета или мобильного приложения редко можно просто отдать внешней студии и ждать результат через несколько месяцев. Слишком много внутренних систем, зависимостей и команд.
Поэтому небольшой подрядчик чаще заходит через конкретную задачу:
- UX-аудит одного сценария;
- исследование поведения пользователей;
- прототип нового раздела;
- дизайн отдельного сервиса;
- дизайн-поддержку;
- промоактивности;
- брендинг;
- усиление внутренней команды;
- независимую проверку готового решения.
Мы не всегда ищем компанию, которая заберёт весь продукт целиком. Небольшая студия может зайти через конкретную задачу: исследование одного сценария, редизайн отдельного раздела, UX-аудит или прототип. Так проще проверить её в деле и не рисковать критическим сервисом.
Арт-директор «зелёного телеком-оператора»
Для студии это меняет механику продажи.
Не обязательно сразу предлагать большой редизайн на 20 миллионов рублей. Иногда разумнее зайти через ограниченный пилот, показать качество работы и уже после этого расширять сотрудничество.
[5] Рейтинг помогает заметить. Но сам по себе ничего не решает
Студии любят рейтинги, потому что место легко показать в презентации. Заказчики смотрят на них спокойнее.
Для многих компаний рейтинг — скорее инструмент первичной навигации. Он показывает, насколько студия присутствует на рынке и сколько у неё проектов. Но после этого всё равно приходится смотреть работы, общаться с командой и разбираться в её предложении.
Похожая ситуация с известными клиентами.
Для части руководителей громкие логотипы остаются быстрым фильтром.
Первое, что хотят увидеть: работала ли компания с крупными игроками — ПИК, “Самолётом”, “Догмой”, “Точно”. Люди загружены и пытаются быстро отфильтровать подрядчиков по понятной им картине мира.
Виталий Пархоменко, экс-руководитель маркетинга СК10 и экс-коммерческий директор девелопера «Точно»
Но это не универсальное правило.
Для некоторых заказчиков известность клиента сама по себе почти ничего не решает. Им важнее, что именно сделала команда: какие приёмы использовала, насколько хорошо работает сайт, как воспринимается контент, какие технологии применялись.
Обе позиции нормальны.
Известный клиент снижает тревогу руководства: подрядчик уже сталкивался с корпоративными процессами, документами и сложными согласованиями.
Но профессиональный заказчик будет смотреть дальше логотипа.
Поэтому громкое имя помогает открыть дверь. Но нормальный кейс всё равно нужен.
[6] Кейсы не должны быть каталогом мокапов
Портфолио остаётся первым визуальным фильтром. Если уровень работ не подходит, подрядчик редко доходит до созвона.
Но одной красивой картинки недостаточно.
Заказчик пытается понять:
- какую задачу решала команда;
- насколько проект похож на его ситуацию;
- какие ограничения были внутри;
- что предложил подрядчик;
- какие интеграции пришлось сделать;
- кто участвовал в работе;
- что получилось после запуска.
Особенно это важно в сложных сайтах и сервисах.
У девелопера за красивым интерфейсом находятся каталог квартир, шахматка, CRM, 1С, ипотечные программы, интеграции с банками, оплаты, онлайн-бронирование, персональные данные и дальнейшая поддержка.
Если кейс заканчивается мокапом ноутбука, заказчик не понимает, умеет ли студия работать со всем остальным.
При этом не каждый человек глубоко изучает заявленные бизнес-результаты. Кто-то действительно разбирает показатели, кто-то сначала оценивает сам уровень решения.
Елена Юдицкая обращала внимание ещё на один момент: даже внутри одного агентства результат может сильно зависеть от конкретной команды.
Компания одна, а в портфолио может быть разная подача, стилистика и качество работ. Когда реализуешь с подрядчиком не один проект, уже понимаешь, кто и как работает. Поэтому я подключала к своим проектам специалистов с нужным мне уровнем и качеством компетенций.
Елена Юдицкая, бренд-менеджер ФСК
Поэтому полезно показывать не только бренд студии. Показывайте людей, которые реально сделали проект.
[7] В финансовом продукте «стало удобнее» ничего не доказывает
Для крупного онлайн-банка красивый кейс без логики решения будет выглядеть особенно слабо.
Там недостаточно написать: «Мы упростили путь пользователя».
Нужно показать, где пользователь ошибался, как это выяснили, какую гипотезу проверяли и почему выбрали именно это решение.
Если в кейсе написано, что после редизайна стало удобнее, это ничего не значит. Что именно изменилось? Где пользователи ошибались? Как вы это выяснили? Что проверяли до разработки? Какие показатели смотрели после запуска?
Руководитель направления продуктового дизайна «синего банка»
Здесь особенно хорошо видна разница между дизайном как картинкой и дизайном как частью продуктовой системы.
Сильный кейс показывает:
- исходную проблему;
- данные или исследования;
- ограничения;
- варианты решения;
- принятые компромиссы;
- результат после запуска.
Не обязательно раскрывать конфиденциальные цифры.
Но заказчик должен увидеть, что решения появились не потому, что дизайнеру «так показалось красивее».
[8] Сайт студии тоже проходит отбор
Собственный сайт подрядчика — такой же кейс. Только здесь уже нельзя сказать, что заказчик не согласовал хорошее решение.
Если компания продаёт UX/UI и разработку, но на её сайте невозможно найти проекты, страницы медленно загружаются, а тексты состоят из общих фраз, доверие падает.
Если мы зашли на сайт, а там девяностые годы, возникает вопрос: если вы для себя не можете сделать нормально, зачем нам дальше смотреть? Когда мы занимаемся разработкой, то сперва внутри обкатываем те же практики и инструменты, которые выведем в рынок. Важно на своем опыте суметь подкрепить экспертизу. А если сам сапожник без сапог - такие кейсы весьма показательны.
Светлана Горшкова, директор по маркетингу «Девелоники» fabricaONE.AI (акционер – ГК Softline)
Сайт должен позволять быстро понять, чем занимается студия, найти нужную услугу и посмотреть релевантные кейсы.
Фильтрация портфолио по отраслям и типам проектов здесь не декоративная функция. Она просто экономит заказчику время.
Светлана отдельно обращала внимание и на содержание сайта. Использование ИИ для создания контента само по себе её не смущает. Проблема — когда текст очевидно не доработан человеком: одинаковые обороты, абстрактные обещания, много слов и почти никакого собственного опыта.
Если подрядчик обещает глубоко погрузиться в бизнес клиента, но собственную экспертизу объясняет универсальным текстом, который подходит любой студии, это чувствуется.
[9] Мэтч на первой встрече — не мелочь
Коммуникация повторялась почти во всех интервью.
Кому-то важна скорость ответа. Кому-то — способность услышать вопрос. Кому-то — то, как подрядчик ведёт себя на первой встрече.
Михаил Юсибов описывал удачное первое общение со студией словом «мэтч». Сама формулировка не очень тендерная, но смысл вполне деловой: с этой командой предстоит работать несколько месяцев или лет.
Поэтому первое письмо и первый созвон уже становятся проверкой будущего процесса.
Если задаешь уточняющие вопросы и неделю потом пытаешься добиться на них ответа, понятно, что в таком режиме работать будет тяжело.
Михаил Мартынович, IT-директор застройщика СК10
Есть и совсем мелкие на первый взгляд сигналы.
Первая коммуникация, а название нашей компании написано с ошибкой или неправильно склоняется — всё. Думаешь: вы хотя бы здесь могли постараться? Такое письмо команда даже не будет смотреть: в нашей отрасли подобное показывает поверхностную подготовку и часто сулит несерьезный подход подрядчика в будущих рабочих процессах.
Светлана Горшкова, директор по маркетингу «Девелоники» fabricaONE.AI (акционер – ГК Softline)
Можно спорить, насколько справедливо отсеивать студию из-за одной ошибки.
Но заказчик думает иначе: если подрядчик невнимателен там, где хочет произвести лучшее первое впечатление, что произойдёт после договора?
Сильное портфолио не отменяет человеческого ощущения, что работать вместе будет тяжело.
[10] Подрядчик должен понимать бизнес, а не просто принять ТЗ
Один из главных красных флагов — необходимость снова и снова объяснять подрядчику базовые вещи о рынке.
Один из респондентов привел пример про подрядчика, которому несколько встреч подробно объясняли специфику бизнеса и терминологию. На выходе заказчику всё равно приходилось самостоятельно переписывать результат.
Проблема не в том, что студия обязана знать каждую отрасль заранее.
Проблема начинается, когда она не умеет погрузиться.
Крупной компании не нужен человек, который просто берёт под козырёк и начинает производство.
Не с криками “ура, вот мы берем ваше ТЗ и поехали”, а вдумчиво проанализировать, подумать и на основе своего опыта что-то предложить еще.
Михаил Мартынович, IT-директор СК10
То же самое касается дизайна.
Заказчик может отклонить пять предложений команды подряд. Это не означает, что на шестой раз дизайнер должен перестать думать и перейти в режим «нарисуем как сказали».
Инициатива — часть сервиса.
Когда студия только исполняет команды, она продаёт производство.
Когда помогает уточнить задачу и предлагает свои решения — продаёт экспертизу.
Но позиция не должна превращаться в высокомерие. Если на первой встрече подрядчик без дипломатии объясняет клиенту, что тот ничего не понимает, никакая экспертиза уже не спасает.
[11] В банке нельзя прийти со своей методологией как с религией
У сильной внутренней продуктовой команды уже есть процессы, дизайн-система, аналитика, исследования и правила выпуска изменений.
Внешнему подрядчику придётся встроиться в эту систему.
Подрядчик не должен приходить со своей методологией как с религией. У нас уже есть продуктовый процесс, дизайн-система, исследования, аналитика и требования безопасности. Важно не сломать их, а понять, где именно ваша экспертиза усилит команду.
Руководитель направления продуктового дизайна «синего банка»
Это не означает, что подрядчик должен молча выполнять всё, что ему говорят.
Напротив, профессиональное мнение от него как раз ждут.
Но сначала нужно понять существующий контекст.
Фраза «мы всегда работаем только так» — слабая позиция для продукта, в котором до прихода агентства уже работали десятки специалистов.
[12] В телекоме интерфейс нельзя отделить от систем под ним
У оператора связи за одним экраном могут находиться биллинг, тарифы, платежи, бонусы, персональные предложения, поддержка и несколько старых внутренних платформ.
Поэтому подрядчика оценивают не только по тому, умеет ли он проектировать интерфейсы.
Красный флаг — когда подрядчик показывает концепцию нового личного кабинета, но не спрашивает, откуда приходят данные, как устроен биллинг, какие есть ограничения старых систем и как будут мигрировать пользователи. Значит, пока он проектирует картинку, а не продукт.
Арт-директор «зелёного телеком-оператора»
Красивый UX может оказаться нереализуемым или слишком дорогим, если команда не учитывает архитектуру.
Поэтому уже на тендере полезно показать, что дизайнеры умеют работать вместе с аналитиками и разработчиками, а не передают готовую Figma со словами «дальше разберётесь».
[13] Маленькая студия может попасть в шорт-лист
Размер компании имеет значение, но не является автоматическим запретом.
И Михаил из INDUSTRIAL CITY, и Михаил из СК10 говорили, что небольшая команда вполне может попасть в один список с крупным агентством.
Условие простое: заказчик должен увидеть достаточный опыт и понять, что команда не развалится на первой сложной ситуации.
Елена Юдицкая описывает особенно привлекательный тип небольшого подрядчика:
Когда команда выходит из большой компании и создает свой бизнес, у неё практически нулевая известность, но при этом за спиной сильный опыт. Чек на услуги новичков существенно ниже именитых конкурентов. Это идеальный вариант подрядчика: недорогой и с отличным бэкграундом.
Елена Юдицкая, бренд-менеджер ФСК
Виталий Пархоменко обращает внимание на другое преимущество небольшой студии: она может предложить то, что крупному агентству сложно встроить в собственные процессы — скорость, прямой контакт с ключевыми людьми, гибкость и быструю реакцию на нестандартную ситуацию.
Большая команда не всегда означает лучший сервис.
Но маленькая студия должна показать устойчивость.
Что произойдёт, если уйдёт разработчик? Кто заменит дизайнера? Сколько проектов одновременно ведёт команда? Как передаются знания?
Не нужно рисовать в презентации несуществующий штат.
Лучше честно объяснить модель.
Маленький размер сам по себе не пугает.
Пугает проект, который держится на одном человеке с ноутбуком.
[14] Цена должна совпасть с ощущением ценности
Цена не существует отдельно от впечатления о работе.
Сначала заказчик смотрит кейсы и примерно представляет, сколько такой уровень может стоить. Потом получает предложение и сравнивает его со своей внутренней оценкой.
Например, из ста пар обуви, понравилась одна. Смотришь на ценник — и понимаешь: за хороший вкус иногда приходится платить больше. В проектах так же: заказчик может предполагать одну стоимость, допустим несколько миллионов, а получить предложение в 2–3 раза больше. Сам по себе такой разрыв не означает, что цена завышена, ведь она складывается из многих составляющих. В таком случае подрядчику важно грамотно объяснить, чем обоснована цена и в чём ценность именно их предложения.
Михаил Юсибов, INDUSTRIAL CITY
По проекту ICPark предложения действительно доходили до 15–20 млн рублей. Заказчик не видел достаточной ценности в разнице и такие варианты отсекал.
Но противоположная крайность работает не лучше.
Когда видишь предложения на миллион, миллион триста и вдруг триста тысяч, дешёвую заявку могут рассмотреть формально. Но для победы нужны очень веские обоснования.
Виталий Пархоменко, экс-руководитель маркетинга СК10 и экс-коммерческий директор девелопера «Точно»
Слишком низкая цена запускает обратную проверку. Что подрядчик не учёл? Он неправильно понял объём? Поставит слабую команду? Собирается потом допродавать обязательные работы? Просто демпингует?
В IT разброс между предложениями может составлять несколько раз даже у нормальных опытных компаний.
И здесь проблема не в самой разнице.
Проблема начинается, когда никто не может её объяснить.
Заказчик видит два предложения на «один сайт», хотя внутри одного есть аналитика, архитектура, тестирование и сильная команда, а внутри второго — только производство основных страниц.
Высокую цену можно защитить.
Случайную — нет.
[15] Дешёвый подрядчик может оказаться дорогим
В банке или телекоме смотрят не только на сумму договора.
Есть ещё стоимость внутреннего времени.
Если сотрудники заказчика несколько месяцев погружают подрядчика в процессы, перепроверяют каждый экран и переделывают результат, формально дешёвая студия начинает обходиться дорого.
Дешёвый подрядчик может оказаться дорогим, если наши сотрудники будут три месяца объяснять ему процессы, перепроверять каждое решение и переделывать результат. Мы оцениваем не только сумму в КП, но и стоимость собственного времени.
Руководитель направления продуктового дизайна «синего банка»
Это вполне нормальный аргумент для более дорогой команды. Не обязательно доказывать, что у вас красивее макеты. Можно показать, что вы быстрее погрузитесь, потребуете меньше ручного контроля и снизите нагрузку на специалистов заказчика. Для ЛПР это уже не эстетика. Это экономика проекта.
[16] Бюджет — это ещё и психологическая планка
В крупных компаниях не каждое решение принимается строго по таблице.
Есть утверждённый бюджет, мнение профильного специалиста, тендерный комитет — и человеческое восприятие суммы.
Одинаковое процентное превышение бюджета может восприниматься совершенно по-разному в зависимости от масштаба проекта.
Дополнительные полтора миллиона к проекту на три миллиона могут согласовать. Дополнительные 7,5 млн к проекту на 15 млн — уже гораздо сложнее, хотя математически речь в обоих случаях идёт о тех же 50%.
Кроме цифр существует ещё понятность результата.
Генеральный директор не обязан разбираться в UX, фреймворках и архитектуре. Ему нужно объяснить, что компания получит и почему это стоит своих денег.
Поэтому хороший проект приходится “продавать” внутри компании.
[17] Внутренний инициатор оценивает подрядчиков по баллам
Один из самых практичных примеров из интервью — механика оценки подрядчиков по бальной системе.
После общения с кандидатами им выставляются оценки по нескольким критериям: опыт в отрасли клиента, качество предложения, понимание бизнеса, коммуникация, цена и другие параметры.
Эту таблицу затем видит тендерный комитет.
У этих подрядчиков цена выше и по этому критерию я поставил им 4 балла. Но у них оперативная коммуникация, сильная команда, они понимают наш бизнес и имеют кейсы из отрасли. Более низкая оценка по одному критерию может компенсироваться другими, а общий балл в итоге может быть достаточно высоким.
Михаил Юсибов, INDUSTRIAL CITY
Это хорошо показывает реальную логику выбора.
Подрядчик не обязан победить по каждому пункту.
Можно быть дороже, но сильнее по пониманию задачи. Можно иметь меньше наград, но лучше общаться. Можно проиграть первое место в рейтинге, но показать более подходящую и драйвовую команду.
Главное — дать человеку внутри компании аргументы, которыми он сможет объяснить этот выбор.
[18] Внутренний инициатор — главный союзник подрядчика
Финальное решение редко принимает один человек.
Маркетинг формирует задачу. IT проверяет архитектуру и безопасность. Закупки сравнивают цены. Финансы смотрят бюджет. Служба безопасности проверяет компанию. Руководство утверждает расходы.
Даже если маркетолог хочет работать с конкретной студией, ему ещё нужно провести её через эту систему.
Елена Юдицкая из ФСК рассказывала, что сама выступала инициатором проектов, собирала аргументы в пользу выбранного подрядчика и затем защищала его перед тендерным комитетом и руководством.
Это сильно меняет взгляд на коммерческое предложение. КП должно убедить не только человека, с которым студия общается. Оно должно помочь ему убедить остальных.
Внутреннему заказчику нужны ответы:
- почему подходит именно эта команда;
- где она решала похожую задачу;
- почему стоит дороже или дешевле конкурентов;
- какие риски снимает;
- кто будет работать;
- что компания получит после запуска.
Если этого нет, инициатору приходится самостоятельно собирать аргументацию из презентации, сайта и переписки.
У него, скорее всего, есть дела поважнее.
[19] Служба безопасности может остановить выбор
После кейсов, презентаций и удачных встреч подрядчика ждёт менее эффектная часть процесса — проверка юридического лица.
Смотрят финансовую устойчивость, налоговую отчётность, судебные дела, исполнительные производства, штат и другие признаки надёжности.
И здесь хорошее отношение внутреннего заказчика уже не всегда помогает.
В тендерной процедуре участвует служба безопасности, решение которой нельзя оспорить. Если её заключение свидетельствует о ненадёжности компании, отстоять подрядчика уже невозможно.
Елена Юдицкая, бренд-менеджер ФСК
Для небольшой студии корпоративная бюрократия иногда выглядит избыточной.
Отсюда появляются задержки с документами, нежелание отправлять отчётность или раздражение в духе «если вам это всё нужно, тогда не будем работать».
Но для крупного бизнеса это не формальность. Это часть системы управления рисками. Документы не помогут слабой студии выиграть тендер. Но их отсутствие легко поможет сильной проиграть.
[20] Идеальное КП не обязано быть дорогой презентацией
Интервью показали интересное противоречие.
Одним нужен красивый PDF. Другим достаточно структурированного текста. Но практически все хотят одного: быстро понять предложение и иметь материал, который можно без дополнительной переработки передать коллегам.
Значит, вопрос не столько в количестве дизайна, сколько в структуре.
Сильное коммерческое предложение работает на двух уровнях.
Короткая часть для принятия решения
Несколько страниц или слайдов:
- Как подрядчик понял задачу.
- Что предлагает.
- Почему подходит.
- Какой будет результат.
- Команда, сроки и стоимость.
- Какие риски учтены.
Подробная часть для специалистов
Здесь уже нужны этапы, смета, роли команды, технологии, интеграции, безопасность, тестирование, передача проекта и поддержка.
Отдельно стоит показывать стоимость дальнейшей эксплуатации.
Сайт или сервис покупают не до даты релиза.
После запуска его придётся поддерживать, обновлять, размещать на инфраструктуре, развивать и передавать между командами.
Поэтому два одинаковых по цене проекта могут очень сильно отличаться по стоимости владения.
Если говорить об идеальном предложении, там должно быть всё: потому что подход у заказчика разный, лучше предвосхитить все ожидания. Нужны понятное письмо, сайт, портфолио и презентация, которую можно сразу отправить коллегам. И должно быть видно, что вы хоть что-то узнали о компании, а не просто заменили шапку.
Анастасия Найдёнова, PR-менеджер «Девелоники» fabricaONE.AI (акционер – ГК Softline)
Объём при этом не равен качеству.
Руководителю не нужна история агентства на сорока слайдах.
Ему нужен понятный ответ на вопрос: почему именно эти люди должны делать наш проект.
[21] В телекоме КП должно объяснять, как подрядчик встроится в процесс
Для большинства таких компаний недостаточно показать сроки, цену и красивые экраны.
Нужно объяснить, как внешняя команда будет работать с продуктом, разработкой, аналитиками и IT.
В хорошем КП должны быть не только сроки и стоимость. Покажите, как вы войдёте в существующие процессы, кто будет общаться с нашей продуктовой и технической командой, как устроена приёмка и что останется у нас после завершения работ.
Арт-директор «зелёного телеком-оператора»
Для заказчика важны:
- формат взаимодействия;
- роли со стороны подрядчика;
- ответственность за решения;
- передача исходников и документации;
- порядок тестирования;
- правила выпуска;
- поддержка после запуска.
Фраза «сдадим дизайн в Figma» для такого проекта почти ничего не объясняет.
[22] Не продавайте сферического коня
Громкое имя агентства иногда работает против него.
Особенно если компания приходит на встречу с позицией: сначала скажите бюджет, а уже потом мы подумаем, что вам за него сделать.
Бывает от крупных компаний: давайте мы вам сделаем за условные три тонны денег сферического коня в вакууме без проработки, а дальше по ходу разберёмся. Мы компания крутая, опыт у нас большой
Михаил Мартынович, IT-директор СК10
Сам вопрос о бюджете нормальный.
Подрядчику важно понимать ограничения.
Но если заказчик уже подробно описал задачу, он ждёт в ответ экспертную оценку, а не попытку выяснить максимальную сумму на счету.
Сначала покажите, что поняли объём.
Потом обсуждайте деньги.
[23] Холодные письма работают слабо. Живое общение — лучше
Попасть в крупную компанию без открытого запроса сложно.
По опыту некоторых застройщиков, холодные звонки и массовые письма дают слабый результат. Гораздо полезнее профильные конференции, семинары, встречи и знакомства через общие контакты.
Там подрядчик перестаёт быть ещё одним письмом во входящих.
Можно услышать реальную проблему, задать вопрос, показать кейс и продолжить разговор уже после мероприятия.
Это не значит, что холодный контакт вообще бесполезен.
Письмо работает лучше, когда у него есть причина.
Например, компания запускает новый объект, выходит на рынок, меняет продукт, у неё давно не обновлялся сайт или появился очевидный разрыв с конкурентами.
Тогда предложение звучит не как: «Здравствуйте, мы занимаемся разработкой сайтов».
А как: «Мы посмотрели, как у вас устроен конкретный сценарий, и видим здесь проблему. Вот как решали похожую задачу».
Разница небольшая только на бумаге. По качеству контакта — огромная.
[24] Не все задачи компании готовы отдавать наружу
Выбор подрядчика начинается ещё с вопроса: нужно ли вообще эту работу выносить на рынок.
Часть респондентов оставляет внутри PR, SMM и значительную часть контента, потому что для этих задач требуется постоянное знание рынка и внутренней повестки. Разработка и часть продвижения отдаются внешним командам.
У других компаний граница проходит иначе.
У банков и телекома значительная часть продуктового дизайна и разработки уже находится внутри.
Поэтому предложение «давайте полностью заберём ваш UX/UI» может вообще не попадать в потребность.
Гораздо интереснее конкретная компетенция.
Узкая специализация здесь скорее плюс. Если команда действительно сильна в исследованиях сложных финансовых сценариев, доступности, визуализации данных или сервис-дизайне, её можно привлечь на конкретный блок. Но фраза “мы умеем всё” рядом с сильной внутренней командой обычно не работает.
Руководитель направления продуктового дизайна «жёлтого банка»
Подрядчик должен понимать не только бизнес клиента. Ему полезно понимать, что этот клиент уже умеет делать сам. Иначе студия будет продавать услугу, которая компании просто не нужна.
[25] Что в итоге влияет на попадание в шорт-лист
Универсальной формулы нет.
В одной компании сильнее закупки. В другой — маркетинг. В третьей IT и служба безопасности. Где-то руководство принимает решение эмоционально. Где-то всё сводится к формальной таблице.
Но несколько критериев повторяются.
Подрядчика должны заметить
Через поиск, рейтинг, рекомендацию, статью, кейс или личное знакомство.
Его работы должны соответствовать задаче
Не обязательно иметь самые громкие бренды. Но нужно показать достаточный уровень и похожую сложность.
С ним должно быть нормально общаться
Быстрый ответ, умение слушать, тактичность и понятная позиция иногда важнее ещё одной награды.
Он должен понимать бизнес
Не знать всю отрасль с первой минуты, а быстро погружаться и не заставлять клиента бесконечно объяснять одно и то же.
Он должен встроиться в систему
Особенно если у заказчика уже есть сильная продуктовая, дизайнерская и техническая команда.
Цена должна совпадать с ценностью
Слишком дёшево настораживает. Слишком дорого без объяснения — отталкивает.
Нужна устойчивая команда
Небольшая студия подходит. Хрупкая — нет.
Документы должны быть в порядке
Творческая экспертиза не отменяет проверку контрагента.
Внутреннему инициатору нужны аргументы
Он должен суметь объяснить, почему этот подрядчик лучше остальных, даже если стоит немного дороже.
Иногда безопаснее начать с пилота
Для критичного продукта небольшой понятный проект может быть лучшей точкой входа, чем обещание переделать всё сразу.
Крупные компании в итоге выбирают не абстрактно лучшую студию.
Они выбирают команду, которой можно доверить проект и потом не объяснять внутри компании, почему это решение оказалось ошибкой.
Хорошие работы помогают открыть дверь.
В шорт-лист попадают те, кому готовы доверить бюджет, сроки и собственную репутацию.
